| | 23/02/2019

מנהיגים מעוררי השראה / ד"ר יורם דובובסקי

קרה לכם פעם שהצלחתם במשהו מעל ומעבר למה שציפיתם?
חשבתם פעם איך אנחנו מסבירים לעצמנו מדוע הדברים לא מסתדרים לנו כפי שרצינו?
איך אנחנו מסבירים את זה  שאחרים מצליחים מעל ומעבר לציפיות?
בואו ניקח לדוגמא את חברת אפל. איך תסבירו את העובדה ששנה אחר שנה חברת אפל מגלה חדשנות יותר מכל חברה מתחרה ? בכל זאת הם חברת מחשבים כמו כל חברה אחרת, יש להם נגישות לאותם כלים, אותם אנשים , אותם סוכנויות אותם תקשורות.
אז למה בכל זאת זה נראה שיש להם משהו שונה?
איך זה שמרטין לותר קינג הוא זה שהנהיג את המהפכה למען זכויות אדם? הוא הרי לא האדם היחידי שסבל מאפליה, אז למה בכל זאת דווקא הוא?
ואיך זה שדווקא האחים רייט הם אלו שהצליחו לגרום לאדם לעוף באוויר? הרי היו חברות נוספות , מוכשרות יותר, שעבדו על כך, ובכל זאת דווקא האחים רייט הם אלו שהצליחו.
יש פה משהו נוסף! משהו שמשותף לכל הדוגמאות הללו ולדוגמאות נוספות של מנהיגים מעוררי השראה בעולם.  הם כולם חושבים, מרגישים, פועלים ומתקשרים באותה הדרך.  והדרך הזו היא   בדיוק הפוכה מכל מה שהשאר חושבים ועושים.
כל מה שצריך לעשות זה להסתכל על הדברים מפרספקטיבה אחרת,  וזה כנראה הרעיון הפשוט ביותר בעולם והוא נקרא "מעגל הזהב".

WHAT

HOW

WHY

הרעיון של  "מעגל הזהב" הוא רעיון קטן המסביר איך מספר ארגונים ומספר מנהיגים יכולים לעורר השראה במקומות שבהם אחרים לא מצליחים.

WHAT - כל ארגון וכל אדם בעולם יודע להגדיר בדיוק מה הוא עושה.

HOW – חלק מהארגונים והאנשים בעולם יודעים איך הם עושים את מה שהם עושים.

WHY – רק חלק קטן של ארגונים ואנשים למה הם עושים את מה שהם עושים.

הכוונה היא לא בהכרח לרווח. רווח הוא תמיד תוצאה. הכוונה היא למטרה, לאמונה. למה הארגון קיים ? למה אתה יוצא מהמיטה בבוקר? ולמה שלמשהו יהיה איכפת?
רוב הארגונים והאנשים חושבים ופועלים באותה דרך. מהמעגל החיצוני לפנימי.
אבל, מנהיגים מעוררי השראה , חושבים ומתקשרים הפוך ! מהמעגל הפנימי למעגל החיצוני .
בואו נחזור לדוגמא של "אפל" –
אם חברת אפל הייתה כמו כל השאר החברות, המסר השיווקי שלה היה נשמע כך:
"אנחנו עושים מחשבים נהדרים! הם מעוצבים, קלים לשימוש וידידותיים למשתמש.  רוצה לקנות אחד?"
כך רובנו מתקשרים. אנחנו אומרים מה אנחנו עושים שזה ה-WHAT,  איך אנחנו שונים או איך אנחנו טובים יותר שזה ה-HOW . למשל, "בחברת עורכי דין שלנו יש לנו את עורכי הדין הטובים ביותר, הלקוחות הגדולים ביותר, ואנחנו תמיד מייצגים את הלקוחות שלנו..." , או " המכונית החדשה שלנו נוסעת יותר מהר וצורכת פחות דלק יש לה מושבי עור...."
לעומת זאת, הנה הדרך שבה "אפל" מתקשרת :
"בכל מה שאנחנו עושים אנחנו מאמינים בקריאת תיגר עם הסטטוס קוו. אנחנו מאמינים בחשיבה אחרת, שונה,. הדרך שבה אנחנו קוראים תיגר על הסטטוס-קו  היא ע"י יצירת מוצרים מעוצבים להפליא, קלים לשימוש וידידותיים למשתמש, מה שמוביל לייצור מחשבים נהדרים. רוצה לקנות אחד?"
כל מה שעליכם לעשות כדי להישמע כמו "אפל" הוא להפוך את  הסדר של המידע . מה שמוכיח לנו שאנשים לא קונים את מה שאתה עושה הם קונים את הסיבה שבשבילה אתה עושה את מה שאתה עושה!
המטרה היא לא לעשות עסקים עם כל מי שצריך את מה שיש לך, אלא עם כאלה שמאמינים במה שאתה מאמין!
בוודאי תופתעו לדעת שכל זה  מבוסס על ביולוגיה. המוח האנושי מחולק לשלושה חלקים גדולים בהתאם למודל "מעגל הזהב" : המוח החיצוני האחראי לאינטליגנציה, מגיב לרמת ה-WHAT . זהו החלק האחראי על הרציונאל שלנו ,המחשבות והשפה. החלקים הפנימיים המגיבים ל- HOW ו- WHY, אחראים על הרגשות, ההתנהגויות האנושיות, קבלת ההחלטות .
קרה לכם פעם שדיברתם עם מישהו שנתן לכם את כל  העובדות והמספרים אבל עדיין הרגשתם ש"זה לא מרגיש נכון"?  קרה לכם פעם שאמרתם "אני הולך עם הלב שלי"?. אם אתה מעסיק אנשים שצריכים עבודה אתה מעסיק אנשים בשביל הכסף שלך. ואם תעסיק אנשים שמאמינים במה שאתה מאמין הם יעבדו בשבילך בדם יזע ודמעות.
אין דוגמא טובה יותר לכך מהאחים רייט.

האם שמעתם פעם על סמואל פיורפונט לנגלי?  (SAMUEL PIERPONT LANGLEY) הוא נחשב "למתכון להצלחה". הוא  קיבל 50,000$ ממשרד ההגנה כדי לפענח את מה שנקרא "מכונה מעופפת". הכסף לא היווה בעיה. הוא הכיר את כל המוחות הגדולים של אותם הזמנים ,הוא העסיק את המוחות הגדולים שהכסף יכל להשיג, השוק היה במצב מצויין. הוא היה מתוקשר, הניו יורק טיימס עקב אחריו לכל מקום (כתב עליו הכל) .אז איך זה שלא שמענו עליו  מעולם?
לעומת זאת, כמה מאות קילומטרים משם בדיטון שבמדינת אוהיו חיו האחים רייט.  לא היה להם כלום ממה שנחשב ל"מתכון להצלחה" לא היה להם כסף, הם שילמו על החלומות שלהם מהכנסות מהחנות לאופניים שלהם, לאף אחד מצוות העובדים לא הייתה השכלה גבוהה ואפילו לא לאחים עצמם, ואף אחד לא כתב עליהם.
ההבדל היה שהאחים רייט פעלו מתוך אמונה , חזון, מטרה. הם האמינו שאם הם יצליחו עם המכונה המעופפת הזו, זה ישנה את העולם. וסמואל לנגלי היה שונה, הוא רצה להיות עשיר ורצה להיות מפורסם הוא היה במרדף אחר התוצאה, במרדף אחר העושר.
אנשים שעבדו עם האחים רייט השקיעו בהם דם יזע ודמעות, האחרים שעבדו עם סמואל לנגלי עשו זאת בשביל השכר (כסף).  היו סיפורים על האחים רייט שהיו מתרסקים בערך כ-5 פעמים ביום לפני שהגיעו לארוחת ערב (מתרסקים בטיסת ניסיון), ולבסוף ב-17 לדצמבר 1905 האחים רייט טסו. ולא היה שם אף אחד שראה את זה ,כולם גילו זאת מספר ימים מאוחר יותר.  באותו היום  שסמואל לנגלי גילה שהאחים רייט טסו הוא התפטר. הוא היה יכול לפנות לאחים רייט ולומר להם : זאת תגלית מדהימה ואני אשפר את הטכנולוגיה שלכם , אבל הוא לא עשה זאת. הוא לא היה הראשון, הוא לא התעשר, הוא לא היה מפורסם ולכן הוא התפטר.
אנשים לא קונים את מה שאתה עושה אלא את "למה" אתה עושה את מה שאתה עושה.  אם תדבר על האמונה שלך זה ימשוך אליך את האנשים שמאמינים במה שאתה מאמין.

למה זה חשוב למשוך את האנשים שמאמינים במה שאתה מאמין ?
אתם מכירים את אותם אנשים שרצים לקנות מוצר חדש כשהוא רק יוצא לשוק? אלה שמוכנים לעמוד שעות בתור כדי לקנות את האייפון החדש שרק יצא, למרות שיכלו לקנות אותו כעבור שבוע במחיר זול יותר ללא תור? או את אלה שמיהרו לקנות את מסך הטלביזיה השטוח כשרק יצא, למרות שידעו שהטכנולוגיה עדיין לא מושלמת?
הם האנשים שאנחנו רוצים שיקנו מאיתנו. כי הם האנשים שקונים את המוצרים מתוך אמונה (WHY). הם לא קונים בגלל שהטכנולוגיה כל כך נהדרת, הם קונים בשביל עצמם, כדי להיות ראשונים, וזה חשוב להם.
אנשים לא קונים את מה שאתה עושה אלא למה אתה עושה את זה – הם קונים את האמונה שלך. מה שאתה עושה בעצם משדר את מה שאתה מאמין בו. אנשים עושים דברים שעולים בקנה אחד עם מה שהם מאמינים.
וזו הסיבה שאותו אדם קנה אייפון ועמד בתור 6 שעות. זה בגלל מה שהחברה עצמה אייפל מאמינה,לגבי העולם ואיך שהם רוצים שיראה אותם. הם היו ראשונים !
בקיץ 1963 הגיעו 250,000 בני אדם  לוושינגטון כדי לשמוע את דר' מרתין לותר קינג מדבר. בתקופה שבה לא שלחו הזמנות ולא היה אתר אינטרנט– איך עושים דבר כזה?
דר' קינג לא היה האדם היחידי שהיה נואם גדול, הוא גם לא  האדם היחיד שסבל מזכויות האדם באמריקה, למעשה חלק מהרעיונות שלו היו אפילו די גרועים . מה בכל זאת עבד שם ? הוא לא הסתובב ואמר לאנשים מה לא טוב באמריקה, הוא פשוט אמר לאנשים כמה הוא מאמין ! הוא חזר ואמר אני מאמין, אני מאמין אני מאמין ואנשים שהאמינו במה שהוא מאמין לקחו את המטרה שלו ועשו אותה למטרה שלהם. כך 250,00 איש הגיעו באותו היום באותה השעה כדי לשמוע אותו מדבר. כמה מהם הגיעו לשם בשבילו?  – 0 . הם הופיעו שם בשביל עצמם. מה שהם האמינו לגבי אמריקה זה מה שגרם להם לעלות לאוטובוס, לנסוע במשך 8 שעות ולעמוד בוושינגטון בשמש באוגוסט. זה לא היה קשור לשחורים ולבנים. אנשים  הלכו איתו לא בשבילו, אלא בשביל עצמם כבני אדם .
ודרך אגב הוא נתן נאום של "יש לי חלום" ולא יש לי תכנית.    

             
I have a dream that one day this nation will rise up and live out the true meaning of its creed: "We hold these truths to be self-evident: that all men are created equal." I have a dream that one day on the red hills of Georgia the sons of former slaves and the sons of former slaveowners will be able to sit down together at a table of brotherhood. I have a dream that one day even the state of Mississippi, a desert state, sweltering with the heat of injustice and oppression, will be transformed into an oasis of freedom and justice. I have a dream that my four little children will one day live in a nation where they will not be judged by the color of their skin but by the content of their character.

יש מנהיגים ויש את אלו שמובילים. מנהיגים מחזיקים עמדת כוח וסמכות. אבל, מנהיגים שהם מובילים מעוררים בנו השראה. אנחנו הולכים אחרי המובילים לא בגלל שאנו חייבים אלא בגלל שאנו רוצים. אנחנו הולכים אחרי אלו שמובילים לא בשבילם אלא בשבילנו ,ואלו שמתחילים ב-'WHY שיש להם את היכולת לעורר השראה לאלה שמסביבם ולמצוא אחרים שיעוררו בהם השראה.
 
מתוך הרצאה של סיימון סנק